Почему «большие» деньги обходят стороной Ваш салон красоты и как с этим бороться?

Почему возникают проблемы в салоне красоты, в результате которых резко падают продажи товаров и услуг, а владельцы салонов недополучают прибыль?

Основной причиной, из-за которой возникают проблемы связанные с падением продаж в салоне красоты, чаще всего является то, что мастера и сотрудники салона не продают, а клиенты ничего не покупают. У тех и у других для этого порой просто не хватает мотивации.

У персонала нет мотивации, чтобы продавать продукты и услуги, а у клиентов нет мотивации, покупать. Пришел клиент в салон, обслужился на ту услугу, какая ему интересна и ушел, а купить что-то еще ему в салоне не предложили.

Почему мастера и сотрудники не продают?

• Причин здесь может быть несколько:
•  Возможно у Вас очень маленький ассортимент товаров и услуг;

Сотрудники совершенно не знают продукты — это очень большая проблема т.к. в салоне может быть большой ассортимент, который сотрудники по каким-то причинам даже не удосужились изучить.

Чтобы этого не происходило с сотрудниками постоянно необходимо заниматься, поскольку если они не будут знать все продукты, которые продают, то соответственно продаж не будет;

•  Сотрудники просто не умеют продавать. Нередко директора берут сотрудников-мастеров, заранее предполагая, что те умеют продавать, хотя на самом деле очень редко попадаются сотрудники с талантом продавца;
•  Нет регламента продаж. Сотрудники не умеют продавать т.к. не знают, как.

В данном случае Вы как руководитель должны прописать им скрипты, что и как нужно говорить, в каких случаях можно возразить клиенту каким-то образом. Как только Вы все это пропишите в виде регламентов и скриптов, то мастера сразу же начнут очень хорошо продавать.

Обязательно найдите менеджера, который будет заниматься с мастерами. Если менеджера по каким-то причинам пока нет, занимайтесь с сотрудниками сами, хотя бы 2 раза в неделю. Как только Вы начнете заниматься, то сразу же получите колоссальный эффект;

• Нет плана продаж. Когда Ваши сотрудники, работая, не заинтересованы, чтобы продать больше, то у них не будет стимула.

Если хотите, чтобы сотрудники начали продавать, поставьте им дифференцированные проценты, зависящие от объема продаж. Как только Вы это сделаете, то сразу увидите, насколько возрастут продажи.

Почему клиенты не покупают?

• дорого;
• покупают в другом месте;
• нет времени;
• нет денег;
• не доверяют;
• сейчас не до этого;
• у меня уже есть.

Что же должен сделать директор салона в первую очередь?

Попросите своих сотрудников написать 10 вариантов, почему клиенты не покупают. Причем каждый из сотрудников пусть напишет свой вариант.

Что это даст?

• Мыслительный процесс, который заставит сотрудников подумать о своем клиенте, а почему же он на самом деле не покупает? Каждый сотрудник напишет все причины. После чего все это обговаривается, и определяются основные причины, нежелания клиента покупать.
• Пусть Ваши сотрудники придумают и напишут возражения к этим причинам, причем к каждой причине свое возражение. Вы должны все это обобщить и записать в тетрадь или журнал, в результате чего получится своя небольшая корпоративная книга продаж.

Поскольку сотрудники всю эту работу проделают сами, они пройдут путь осмысления и поймут психологию клиента, выяснят, почему клиенты не покупают, найдут возражения на эти причины. После на собрании все обсудят и проговорят между собой.

Корпоративная книга продаж все время должна висеть на видном месте, чтобы новый мастер, придя работать в ваш салон, обязательно ознакомился с этими записями. Кроме того сотрудники уже понимающие особенности работы введут его в курс дела. Тогда у Вас получится командная работа, когда старые мастера подхватывают новых мастеров и те очень быстро вливаются в курс дела.

Список, который составят Ваши мастера, обязательно выложите на свой сайт в раздел вопросы и ответы. Клиенты должны читать и видеть, насколько Вы продвинуты в данных вопросах, как Вы понимаете их проблемы, видите их боль и страхи.

О том, Как увеличить число продаж в Вашем салоне я расскажу в следующей статье….

---

Вернуться на главную -

Image Search